Как назначить цену на micro SaaS
Цена задаёт число клиентов, которых вам придётся обслуживать в одиночку. Две тысячи рублей в месяц или двести — код один и тот же, а объём переписки, счетов и вопросов отличается в десять раз.
Считать удобно в обратную сторону: сначала решить, сколько клиентов вы физически вытягиваете при своих десяти-двенадцати часах в неделю, потом из нужной суммы вывести цену.
Почему сто рублей хуже тысячи
Четыре причины, по которым дешёвая подписка проигрывает при той же выручке:
- Поддержка не зависит от цены. Вопрос про выгрузку занимает пятнадцать минут и при подписке в сто рублей, и при подписке в три тысячи.
- Дешёвый клиент не становится менее требовательным. Скорее наоборот: там, где цена низкая, сервис считают простым, и ожидания растут.
- Цена — это сигнал. Компания, которая платит бухгалтеру и аренде, видит в подписке за двести рублей временную поделку и не встраивает её в рабочий процесс.
- Возни на один платёж всегда одинаково. Чек, возврат, вопрос про счёт — фиксированные минуты, которые на маленьком чеке съедают весь платёж.
От чего считать
Три базы для цены, из которых работает одна.
| База | Что даёт | Почему не работает как основная |
|---|---|---|
| Свои затраты | нижнюю границу | клиенту всё равно, сколько часов вы потратили |
| Цены конкурентов | ориентир по рынку | вы не знаете их экономику и их клиентов |
| Деньги клиента | рабочую цену | требует посчитать чужую рутину в часах |
Затраты и конкуренты задают коридор. Число внутри коридора берётся из третьей строки: сколько времени или денег сервис экономит тому, кто платит.
Формула от чужого часа
Считается так: часы, которые сервис снимает с человека за месяц, умножаются на стоимость его часа. От полученной экономии берётся 10–25%.
Пример. Человек тратит четыре часа в месяц на ручную выгрузку отчёта, его час стоит полторы тысячи рублей. Экономия — шесть тысяч. Цена в коридоре 600–1500, и брать разумно верхнюю границу: рутина уходит целиком, а не частично.
Заодно это проверка на жизнеспособность. Если сервис экономит меньше двух часов в месяц, цена скатывается в сотни рублей, и вытянуть её оттуда нечем: такой продукт не окупает собственную поддержку. Проблема тогда не в цене, а в размере задачи.
Сколько клиентов нужно при разной цене
Считаю поддержку по пятнадцати минут на клиента в месяц — это моя оценка, а не замер: платящих клиентов у меня пока нет, первые разговоры ещё впереди. Порядок величин от этого не меняется.
| Цена в месяц | Клиентов до 30 000 ₽ | до 100 000 ₽ | Поддержка при 100 000 ₽ |
|---|---|---|---|
| 500 ₽ | 60 | 200 | 50 часов в месяц |
| 1 500 ₽ | 20 | 67 | 17 часов |
| 3 000 ₽ | 10 | 34 | 8,5 часа |
| 5 000 ₽ | 6 | 20 | 5 часов |
Первая строка невыполнима: пятьдесят часов поддержки в месяц — это вторая работа, и на разработку не остаётся ничего. При бюджете в десять-двенадцать часов в неделю нижняя рабочая цена для продукта, который должен приносить шестизначную сумму, начинается где-то от полутора тысяч рублей.
Одна цена вместо трёх тарифов
На старте нужен один тариф. Три тарифа означают три набора ограничений в коде, три описания на сайте и три сценария поддержки в тот момент, когда вы ещё не знаете, за что люди платят.
Вилка появляется сама, когда наберётся десяток клиентов и станет видно, что половина из них упирается в один и тот же лимит. Вот по этому лимиту и режется второй тариф — по факту, а не по догадке.
Годовая оплата — отдельная история. Деньги вперёд помогают, но два месяца в подарок за год означают обязательство год держать сервис живым. До первых десяти клиентов я бы такого обещания не давал.
Триал, демо и бесплатный тариф
Бесплатный тариф на старте — это обязательство обслуживать людей, которые никогда не заплатят, теми же вечерами, что и платящих. У большого продукта он окупается воронкой, у micro SaaS воронки нет.
Рабочих вариантов два. Первый: демонстрация на своих данных, когда вы за десять минут показываете результат в разговоре. Второй: пробный период на две недели с привязкой карты — человек, который дошёл до ввода карты, уже согласился с ценой.
Отдельно про скидки. Скидка за раннее подключение — нормально, если у неё есть срок и причина: «первым десяти клиентам половина цены на полгода, потому что вы соглашаетесь на сервис без истории». Скидка без причины читается как завышенная исходная цена.
Как поднимать цену
Цена на старте почти всегда занижена, потому что ставится до первого разговора о деньгах. Порядок повышения, который не ссорит с теми, кто уже платит:
- Новая цена ставится на сайте и действует для новых клиентов с этого дня.
- Действующим клиентам старая цена сохраняется на год.
- Письмо об изменении уходит за месяц, от человека и с причиной.
- Тем, кто уходит из-за цены, предлагается экспорт своих данных без условий.
Если после повышения не ушёл никто, цена всё ещё низкая.
Чек-лист перед тем, как поставить цену на сайт
- Я знаю, сколько часов в месяц экономит сервис конкретному человеку.
- Я знаю, сколько стоит час этого человека, потому что спросил.
- Цена — от 10 до 25% от посчитанной экономии.
- При этой цене нужное мне число клиентов помещается в мои часы поддержки.
- В цену заложены 3–4% на эквайринг и чеки.
- Тариф один, без вилки и без «корпоративного» по запросу.
- Цена написана на странице цифрой.
- Я могу произнести её вслух в разговоре, не извиняясь.
Последний пункт не шутка: если цену неловко называть, вы будете давать скидку раньше, чем её попросят.
Что дальше
Цена проверяется не опросом, а счётом: человек, который согласился с числом, но не заплатил, проголосовал против. Это та же механика, что и в проверке спроса, только ближе к деньгам.
Что стоит с другой стороны — расходы на год — разобрано в смете. Какие продукты я довожу до цены, видно на странице проектов. Считаете свою цену и хотите сверить арифметику — пишите в телеграм.
Частые вопросы
От чего считать цену micro SaaS?
От денег клиента, а не от своих затрат. Посчитайте, сколько часов в месяц сервис снимает с человека, умножьте на стоимость его часа и возьмите 10–25% от этой суммы. Свои расходы задают только нижнюю границу, ниже которой работать бессмысленно.
Почему низкая цена — это плохо?
Потому что поддержка стоит одинаково при любой цене. На подписке в 500 рублей сто тысяч в месяц дают двести клиентов, на трёх тысячах — тридцать четыре. Двести клиентов в одиночку по вечерам не обслуживаются.
Сколько тарифов делать на старте?
Один. Три тарифа — это три продукта, которые нужно поддерживать и описывать, пока вы ещё не знаете, за что именно платят. Вилка появляется позже, когда клиенты сами разделятся на группы по объёму.
Можно ли поднять цену после запуска?
Да, и это нормальная практика: новым клиентам ставится новая цена, действующим старая сохраняется на год или до смены тарифа. Предупредить лучше за месяц и письмом, а не изменением строки на сайте.
Писать цену на сайте или «по запросу»?
Писать. «По запросу» добавляет шаг в переписку, отсекает тех, кто не готов начинать разговор, и не даёт человеку самому понять, подходит ли ему продукт. В micro SaaS это чистая потеря разговоров.
← База знаний